參加海外展會需要花費(fèi)相對較高的成本，但由于有真實(shí)需求的客戶也相對集中，業(yè)務(wù)員們?nèi)绻芨咝Ю谜箷淼母鞣N交流機(jī)會，收獲訂單的概率就會更高。想要把握機(jī)會，除了依靠自己公司的實(shí)力之外，很重要的一點(diǎn)就在于是否擁有豐富的展會溝通經(jīng)驗(yàn)和技巧。

1. 互動

歐美客戶希望能和供應(yīng)商有良性深入的互動，有互動才能相互了解，這是達(dá)成交易的前提。業(yè)務(wù)員們完全不需要拘謹(jǐn)，放開思路，大膽交流，和客戶們進(jìn)行適度的互動溝通。

2.直呼客戶名字

在保持基本的溝通禮貌的前提下，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼客戶的名字，彼此加深印象，有利于后續(xù)跟蹤客戶。需要注意的是，不同國家的溝通習(xí)慣可能會有差別，應(yīng)區(qū)別開來應(yīng)對。稱呼對方名字，也須在符合客戶習(xí)慣的情況下進(jìn)行。

3.語速

母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓。業(yè)務(wù)員可以請別人稍微說慢一點(diǎn)，這并不失禮。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話，否則客戶會覺得與你溝通困難，進(jìn)而放棄溝通。

4.溝通時(shí)間

溝通開始時(shí)，可以直接的問客戶：你可以給我多少時(shí)間（How long are you available? ），這樣可以體現(xiàn)對客戶的尊重，也可以讓自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。

5.傾聽放在第一位

讓客戶多說，客戶會或多或少的透露一些基本的價(jià)值信息。最起碼應(yīng)該了解到客戶需要找什么樣的供應(yīng)商，然后再介紹你自己。

6.了解必要的市場戰(zhàn)略

在某些情況下會碰到一些頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，需要談?wù)撘恍?zhàn)略話題以引起共鳴。他們有可能是來找戰(zhàn)略性伙伴的，業(yè)務(wù)員非常需要有質(zhì)量地完成與這些專家型買家的首次溝通。假如自己的企業(yè)本身就頗具實(shí)力，可以主動邀請這些人訪問你的企業(yè)。和這些客戶談?wù)摰脑掝}，應(yīng)該圍繞這些詞來展開話題：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。

7. 提問技巧

在溝通順暢的時(shí)候，可以找機(jī)會問客戶一些問題：How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因?yàn)榇藛栴}確實(shí)太難了，你可以補(bǔ)充一句, just generally speaking, not the detailed principles?！癢hatsyour purchasing plan for next season?”也是可以問的。假如客戶是零售商，可以問How many stores does your company have?假如是中間商，可以問：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market?不能直接問誰是最大的客戶，這種問題太敏感。

8.抓住撿漏機(jī)會

在展覽會結(jié)束前的一兩天，你可以問：How do you think about the trade show? Did you find everything youneed exactly? 如果得到客戶的肯定回答，就可從客戶那里得到此次展會上整個行業(yè)的情況，這個信息的價(jià)值很高。如果客戶否定，則可追問客戶那些需求沒有得到滿足，若恰好你能供應(yīng)客戶所需的產(chǎn)品，則可撿漏一個訂單。

9.直接且務(wù)實(shí)

跟客戶介紹自身情況的時(shí)候，不要說空話，最好用本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，如果本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements。這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)最為合適。但不要高太多的，這是穩(wěn)妥的做法，為的是顧及某些客戶的心理感受。

10.信譽(yù)保證

越是大買家，就越有可能不會把價(jià)格、質(zhì)量因素當(dāng)做談判的第一要素，而是重視r(shí)eliability。在信息很透明的貿(mào)易環(huán)境下，客戶心中對一般的價(jià)格水平心中都有定數(shù)。面對大公司客戶，供應(yīng)商不會報(bào)出離譜的價(jià)格。歐美的大客戶尤其重視r(shí)eliability，因?yàn)楣?yīng)商的信譽(yù)可靠程度是其綜合實(shí)力的標(biāo)志。要讓買家覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最有信譽(yù)保證、最可靠的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長期供貨能力等等。

（信息來源：環(huán)球慧思外貿(mào)資訊 亞洲再生業(yè)）